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SFA
セールス・フォース・
オートメーション |
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生産現場の能率を上げるFA（ファクトリー・オートメーション）、デスクの事務作業をサポートするOA（オフィス・オートメーション）。ITという言葉が普及するはるか昔から、コンピュータは業務効率化を期待され、それに応えてきた。そしていま、営業の最先端をアシストするSFA、セールス・フォース・オートメーションに注目が集まっている。最先端のIT、とりわけネットワークの力を利用することで、営業生産性を大幅に向上させるSFAのキモを敏腕セールスウーマンに聞く。 |
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「営業の仕事にＩＴは欠かせないものですか？」 |
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「ファックスがなかった時代、携帯電話がそれほど普及していなかった時代に、いったいどうやって"仕事"をしていたんだろうかと思うことってありません？ それと同じで、ITは今の仕事に欠かせないものです。営業マンがクルマだとしたらITは道路、営業マンが飛行機だとしたらITは滑走路、みたいな存在です。出先でもモバイル機器は欠かせないし、会社のビルやオフィスよりも、社のネットワークこそが"会社"だ、という意識でいます」 |
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解説1
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 「営業の最前線で働く人たちは、顧客と接するときには「自分が会社そのもの」という意識で仕事をしています。企業が情報で支えられているのと同じように、営業という仕事もそれを支える情報なしには成り立ちません。組織階層に沿ったタテの情報流通と横断的なヨコの情報流通を加速するグループウェアや、どこからでもそこにアクセスできるモバイルネットワークは、もはや営業マンにとってのインフラとなっています」 |
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「そうしたネットワークは営業のどんな場面で役立っていますか？」 |
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「とくに役に立っているのは、継続してお付き合いいただいているお客様との関係強化という点だと思います。ＳＦＡは社内のCRMやSCMのネットワークともリンクしています。そこにはそのお客様とのお付き合いの情報がすべて入っているし、商品の流れやスケジュールの情報にもアクセスできる。もし何かトラブルが生じたとしても、過去の履歴を当たって速やかにその対策を打つことができますし、追加の注文があった場合どのくらいでお応えできるかをその場でお返事したりすることができます。スピーディーなリアクションが、お客様の満足度を上げるうえで非常に効果を上げていると思います。」 |
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解説2
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 「SFAには営業日報やスケジュール管理の機能が盛り込まれていますが、こうした情報を紙ではなくネットワークを通じてやりとりすることが、まず情報共有化の基本であることは言うまでもない。これを発展させ、営業セクション内での情報共有から、顧客サポートやサービス部門、製造や開発部門まで拡大した情報共有の仕組みができれば、営業マンはまさに「会社」として一人歩きすることもできるわけです。」 |
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「ITは営業の仕事をラクにしてくれていますか？」 |
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「仕事がラクになったか、ですか・・、答えるのは難しいですね（苦笑）。ただ、商品を買うにしても、サービスやサポートを受けるにしても、間違いなくスピーディーにことが運ぶようにはなっていますから、お客さんはラクでしょうね。ほしい情報がすぐ手に入るので、判断に迷い苦しむということも少なくなりましたし、精神的にはラクになっているんだと思います。でも、いくらITが営業マンをラクにしてくれたからといっても、人間が必要なくなるわけじゃありませんからね。ITに使われるのではなく使いこなし、大事なところで活躍する仕事人を目指していきたいと思っています」 |
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 「製造現場のコスト削減で国際競争力を維持してきた日本。ホワイトカラーの生産性向上が急務だと言われて久しいが、具体的にそれが何を意味するものかをはっきり見せてくれるのがSFAだ。少ない訪問回数での契約成立、既存顧客のリピーター化、サービスやサポートの効率を上げる情報管理のしくみ。より少ない手間で、より多くの実りを得るための有用なツールであり、しかもデータマイニングなどのサービスや、CRM、ERPなどの基幹系システムと結びつくことでさらに多くの成果も期待できるだろう。企業活動の中でも最も"人間くさい営み"である営業の仕事こそ、ＩＴの恩恵を最も大きく受けるジャンルである。逆にSFAの浸透の度合いから、その組織のIT成熟度をはかることができるといっても、言い過ぎではないかもしれない。」 |
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■SFA（セールス・フォース・オートメーション）■
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SFAを「Sales Force "Assistance"」の略とする場合があります。むしろ、こちらのほうがSFAとは何かを的確にあらわしているかもしれません。やはり、営業活動を自動化（Automation）するなんて不可能でしょうから…。
SFAは営業活動、特に最前線に立つ営業マンの支援を目的としたシステムです。もちろん、組識に眠る営業力を最大限に引き出すためには、CRM、SCMなどのシステムと連携させることが望ましいのですが、SFA単体での導入でも確実に営業力アップに繋がります。
移動時間、日報の記入などにかける時間を削減し、営業そのものに時間をかけられるといった営業マン自身のメリットをはじめ、経営者や管理者が、"たった今"現場で何が起きているかを把握でき、素早い経営判断やリスク回避が可能になります。
また、"経験"や"カン"として個人に蓄積され、埋もれてしまっている営業知識やノウハウを組織的に活用でき、ワークフローによりビジネスプロセスをより現代的に改善できるなど、SFAは組識全体に活力をもたらします。
NTTコムウェアなら、特定のハードウェアやパッケージ・ソフトにとらわれることなく、あなたの会社に最も適したSFAシステムのご提案ができます。システムの導入に際してのカスタマイズも、社内やアライアンス企業に多くのスペシャリストを擁し、万全の態勢を整えています。また、システムの運用・保守はもちろんのこと、導入に際しての社員研修までも含めたトータルなサポートが可能です。
SFAシステムの構築も、まずはNTTコムウェアにご相談ください。 |
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ITクリア館オープン
